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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
顧問式銷售實戰(zhàn)技巧
參加對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以B2B大客戶互動為主的市場人員
培訓(xùn)價格：4500/人（含：教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
培訓(xùn)時長：2天
授課形式：公開課
聯(lián)系電話：4006-900-901 / 17821361800（小威）
注：本課程可針對企業(yè)需求，提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！
近期開課 COURSES NEAR FUTURE
- 2024年11月18~19日 蘇州
課程背景 COURSE BACKGROUND
B2B大客戶銷售，需要銷售人員不但具備大客戶營銷策略還要具備專業(yè)的面對面銷售技能，要掌握顧問式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關(guān)注如何幫助客戶買東西，顧問式銷售實戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，從對顧問式銷售認(rèn)知，到整個銷售拜訪過程中關(guān)鍵動作的訓(xùn)練都會給你一個專業(yè)的輔導(dǎo)，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
課程收益 PROGRAM BENEFITS
客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
課程大綱 COURSE OUTLINE
第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始
攻略方向：什么是銷售，銷售到底賣什么嗎？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？客戶想的我怎么知道？銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？我到底要做什么樣的銷售人？
一、什么是銷售，銷售是什么？
二、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？
三、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解
四、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？
五、專業(yè)銷售人員的三個互為一體的角色定位
六、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧路線
第二講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率
攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？
一、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化
二、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個好處
三、陌生電話預(yù)約給對方一個理由
四、電話約訪關(guān)鍵六個步驟
五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項
六、讓你電話的聲音更有魅力
七、電話后對客戶的態(tài)度要評估
現(xiàn)場演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shù)
第三講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？
一、銷售拜訪前四個周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
三、判定什么是一次有效的銷售拜訪
四、拜訪客戶過程中六個必問
五、如何向高層銷售
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個情景開場白話術(shù)
第四講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術(shù)
攻略方向：銷售人員能說會道就能做好銷售嗎？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥，會問的是能手，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個技術(shù)活?。?/b>
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會贊美你的客戶
五、溝通中學(xué)會異議的處理原則
現(xiàn)場練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)
第五講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——客戶痛點(diǎn)挖掘要工具
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？
一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現(xiàn)
1、銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)
2、后續(xù)溝通難并增加時間成本——不劃算
3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣
二、客戶的需求深度分析（需求冰山）
1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
2、把握客戶需求心理變化
三、價值等式（價值=回報-成本）
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
1、背景問題——了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題
3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響
4、價值問題——關(guān)注方案回報
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖
現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板
模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖
第六講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FABE)對銷售的影響
1、F代表特征（Features）
2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3、B代表利益（Benefits）
4、E代表證據(jù)（Evidence）
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時的注意事項
現(xiàn)場演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
銷售工具：FABE運(yùn)用模式
第七講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進(jìn)入談判的最佳時機(jī)？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
一、什么是談判
二、做有備無患的談判四個工作
1、掌握客戶的購買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競爭地位
六、制定價格目標(biāo)和底線
七、制定價格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報價技巧
十、談判中突破低價的應(yīng)對
附1：銷售話術(shù)練習(xí)
附2：銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享：這個價格能接受嗎？背后幾個意思？
十一、銷售人的自我發(fā)展定位
講師介紹 LECTURER
張老師 上海威才咨詢 | 資深講師 國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合；
中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師；
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
【授課特色】
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、
叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等
電力電氣自動化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等
裝備制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等
商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。
汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等
建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等
化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等
半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技
醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)
港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。
【主講課程】
《大客戶開發(fā)營銷策略地圖》
《顧問式銷售技巧實戰(zhàn)地圖》
《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》
《高效能打造營銷鐵軍地圖》
《銷售人員職業(yè)化成長地圖》
《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》
《工業(yè)品售后服務(wù)關(guān)鍵時刻》
《銷售人員公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》
我們的服務(wù) OUR SERVICES
服務(wù)流程
業(yè)務(wù)范疇
量身定制化的經(jīng)典內(nèi)訓(xùn)課程
人力資源
勞動法
培訓(xùn)發(fā)展
職業(yè)技能
市場營銷
經(jīng)營股權(quán)
戰(zhàn)略管理
行政商務(wù)
財務(wù)管理
研發(fā)管理
生產(chǎn)管理
物流管理
采購管理
職業(yè)素養(yǎng)
通用管理
獨(dú)具特色的系統(tǒng)解決方案
人力資源
勞動法
企業(yè)文化
戰(zhàn)略經(jīng)營
組織變革
股權(quán)激勵
領(lǐng)導(dǎo)力
技術(shù)研發(fā)
財務(wù)管理
生產(chǎn)管理
數(shù)據(jù)驅(qū)動下的智慧學(xué)習(xí)云平臺
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企業(yè)郵箱：shwczx@shwczx.com
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A方式：在線報名（點(diǎn)擊填寫報名表）
B方式：公司名稱 + 學(xué)員姓名 + 聯(lián)系電話，發(fā)送至shwczx@shwczx.com郵箱。
【信息確認(rèn)】
收到報名信息后，我們會24小時內(nèi)與您電話確認(rèn)，再提供課程確認(rèn)函。
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